midnight_man Kdepak, mechanika je stejná jak u velkých firem tak u drobných poskytovatelů 1000+, na malé subjekty teď netlačí cena kapitálu řádově v 1/10 ceny ročně.. Na velké hráče tlačí akciový trh, věřitelé a inflace. Pokud nemají manažery vyloženě paňáce, kteří jdou jenom po počtech klientů, velice brzy na to narazí.. Jenomže z mojí zkušenosti to tak je, že management má větší starosti, kde strávit víkend, než aby přemýšlel o tom, že počet přípojek se nerovná zisk bez toho, aby všechny přípojky maximalizovaly income. Tedy je lepší připojit 50 přípojek po 450Kč než 100 po 150Kč. V případě těhle aktivních marketingových kroků je změna ceny dolu tím nejhořším co můžete udělat. Ceny služby je to, co sere jenom 10 procent zákazníků, ostatní chtějí mít klid a nic neřešit.
Ta nízká cena je dneska faktorem, který ti přiláká stejně jenom šetřílky a nebonitní klientelu, které nebudeš moci přisolit do budoucna, protože změní přístav. A každá změna služby = náklady navíc. Jak pro opouštěného, tak pro nového operátora. Nový klient = 0 zisk minimálně v prvních 6 měsících, tim spíš, že to dělají velcí "zdarma".
Nízká cena je tedy nějaký zoufalý pokus o test elasticity - zvýšení počtu přípojek (všechen korporát hledí na počty prodaných kusů, protože se od toho odvíjejí odměny, ale jakmile ten citron praskne, tak je pozdě - okamžitý efekt vs. strategie). Jednoduše to má vliv na ARPU, která v korporátu doposud není bernou mincí, ale pouze indikátorem. Jenomže právě ARPU umožňuje definovat návratnost kapitálu. Ta základní premisa byla, že: Budeme připojovat nové lokality přes optiku, zatímco měla být: Připojme stávající zákazníky přes optiku. Nové lokality kromě nových staveb mají ošklivou vlastnost a to výraznou rezistenci stávajících zákazníků k novým operátorům v objektech. Prostě pokud je zákazník spokojený se stávajícím operátorem, pravděpodobnost, že ho změní, je dle našich měření někde mezi 5-7 procenty a to je výrazně pod procentem náhody (11procent) - tedy reklamní akce v objektu s pravidelným výsevem letáků. Tedy na 100 disponibilních přípojkách se připojí 5-7 zákazníků. Kde máme třeba 50-60 zákazníků připojených a 2-3 od nás odejdou, protože to holt vedle mají na půl roku zdarma, nebo za 150 tzv. napořád. Po půl roce začnou ti zdarma solit 490 a zase se vrátí k nám za 410, ale už to bude zase s instalačním poplatkem a zálohou a pravděpodobně i novou vyhlášenou cenou. Ti za 150 to maj tzv. na furt + pronájem modemu. Jakmile se cena změní, máme je zase zpět.. Takže nejhorší je smrt z posrání se.. V obou případech jsou na tom operátoři tratní, ale ve 2-3 případech ještě škodí i původnímu.. Jenomže původnímu zůstane pořád +- 50 přípojek v baráku a ti noví v podstatě výhledově ani nezaplati investici.. A tam právě jsme.
Velké firmy mají jednu jedinou výhodu a to je diverzifikace zákazníckého portfolia. Ta jim umožňuje operativně oželet výnosy na určité části fronty, aby se kvantifikovaly počty aktivních přípojek na úkor výnosů. Ale celé se to potom setkává v jednom měšci, kdy tyhle momentálně pasivní aktiva, snižují ekonomický efekt. No a celé je to vyvolané rámcovými dlouhodobými kontrakty na peníze, které se používají v investiční výstavbě. Tedy tím, že mají ještě nasmlouvané levné peníze mohou stavět, ale jakmile by ta výstavba měla začít vydělávat, tak to drhne.. Tenhle se projeví třeba v horizontu 36 měsíců a potom to potáhne dolu celek. Cizí prachy jsou vždycky problém
